Sono stati adottati da Consob (documento integrale) gli Orientamenti emanati dall’ESMA  il 22 dicembre 2015 con lo scopo di fornire le linee guida in tema di pratiche di vendita abbinata (“Guidelines on cross-selling”— documento integrale)

Tali Orientamenti, si applicano a partire dal 3 gennaio 2018, sono stati disposti dall’Autorità europea in attuazione dell’articolo 24 par. 11 della Direttiva 2014/65/UE (MiFID II), con lo scopo di illustrare quale sia il comportamento modello che le imprese dovranno adottare per mitigare le conseguenze dannose per gli investitori derivanti dalle pratiche di cross-selling.

In particolare, il suddetto art. 24 par. 11 MiFID II dispone norme specifiche riguardo le pratiche di vendita abbinata, ossia di offerta di un servizio di investimento insieme ad un altro servizio o prodotto come parte di un “pacchetto” ovvero come condizione per l’ottenimento del pacchetto o delle sue componenti.  La stessa norma prevede che l’ESMA, col supporto e la collaborazione di EBA ed EIOPA, elabori e aggiorni periodicamente degli orientamenti che consentano di individuare con maggiore facilità le situazioni in cui le pratiche di vendita abbinata non sono conformi agli obblighi degli intermediari di agire in modo equo e professionale per servire al meglio gli interessi dei loro clienti, così come disposto dall’articolo 24 par. 1 della direttiva stessa.

Gli Orientamenti individuano la completezza e la trasparenza dell’informazione che le autorità competenti devono imporre alle imprese, cosicché i loro clienti ricevano informazioni sul prezzo del pacchetto e dei prodotti componenti, ossia imporre l’obbligo di garantire che i clienti ricevano una chiara ripartizione di tutti i costi connessi con l’acquisto (ad esempio contributi amministrativi e costi di transazione). Qualora tali  costi non fossero prevedibili prima dell’acquisto, ma che comunque verranno sostenuti dal cliente, l’impresa ha l’obbligo di fornire almeno una stima degli stessi basandosi su ragionevoli presupposti. Tale informativa deve giungere al cliente chiaramente prima che lo stesso risulti vincolato dall’accordo, utilizzando un linguaggio comprensibile e dando spiegazione di eventuali termini tecnici.

Le autorità di vigilanza dovrebbero, inoltre, imporre alle imprese che promuovono uno qualsiasi dei prodotti di un pacchetto aggregato l’obbligo di dare visibilità alle informazioni sul prezzo e sui costi di tali prodotti, facendo in modo che vengano presentate ai clienti in maniera trasparente, che non risultino fuorvianti il costo reale dei prodotti stessi.

Ancora, sempre l’autorità competente deve imporre l’obbligo alle imprese che distribuiscono tali prodotti di assicurare ai clienti informazioni chiave relative alle caratteristiche e ai rischi non legati ai prezzi di ciascun prodotto componente o del pacchetto, comprese le informazioni sulla variazione dei rischi medesimi.

Gli orientamenti stabiliscono, infine, che per la comunicazione della “opzionalità dell’acquisto”, i clienti siano informati della possibilità di acquistare separatamente i componenti dei pacchetti abbinati o aggregati, non potendo le imprese utilizzare opzioni pre-selezionate, online o su ogni altro documento di vendita, nelle pratiche di vendita abbinata. È previsto l’obbligo per le imprese di formare adeguatamente il personale incaricato della distribuzione di ciascun prodotto, in relazione ai rischi connessi  all’acquisito, in modo tale che siano poi in grado di comunicarli ai clienti in modo chiaro e semplice.